第  二十四  期　　　 2006年12月15 日　　 深圳会展中心资料室编

　　会展动向

　　半路出家难得道 会展之都粥多僧少

　　来源：中国贸易报  时间：2006-12-14

　　我国会展业人才存在着很大的缺口。作为“会展之都”的上海，会展人才不仅缺口大，而且质量也有待提升。

　　会展业年增长20％

　　会展业不只有展览一个项目，它还包括会议业、奖励旅游业以及各类节庆活动等项目，是一个特殊的现代服务行业。

　　目前，会展业在欧洲、北美、澳洲以及日本东京、中国香港、新加坡等地，已发展成为相当成熟的产业，进入商业化运作阶段。根据国际会议协会统计，每年国际会议的产值约为2800亿美元。同时，根据国际展览业权威人士估算，国际展览业的产值约占全世界各国GDP总和的1％。此外，会展业还是一个产业链相当长的行业，包含经贸、文化、旅游、物流、广告、餐饮、交通、建筑、城规、娱乐等众多部门，根据国际经验，一次展会带来的相关产业的产值与展会本身的收入之比达9∶1，甚至更多，加上相关行业从展览中的获益，展览业对全球经济的贡献已达到8％的水平。调研数据显示，美国有75％的会展从业人员拥有大学本科学历，11％的从业人员拥有硕士学位。会展人才不仅学历较高，而且薪资待遇也相当优厚。

　　近几年，我国会展业也如雨后春笋般蓬勃发展起来。目前，会展业以年平均20％的增幅迅猛发展，并开始逐步走向国际化、专业化、品牌化，会展经济已成为中国第三产业的一个重要方面，由此，会展产业也被称为“21世纪的朝阳产业”。

　　专业人才紧缺

　　20世纪80年代，上海每年只举办一二十个展览项目，作为主办和经营会展的专业公司也寥寥无几。而今天，沪上会展业方兴未艾，每年家喻户晓的大型赛事或活动有国际旅游节、国际艺术节、国际田径黄金大奖赛、网球大师杯赛、F1大奖赛、国际马拉松赛等，上海已成为名副其实的“会展之都”，而仅展览会一项，2005年在上海举办的国际会展就达四百多个，平均每天至少有一个，成交金额超过650亿元。目前，包括会展、展览、展示、展销等在内，各类公司已达几千家，会展业的人才问题也逐渐引起了人们的重视。

　　在目前的从业人员中，还有不少人属于“半路出家”，其成长体现出典型的“师傅带徒弟”特点，影响了从业人员层次的提高。同时，新人进入会展行业又缺乏相应的工作经验。高素质专业会展人才奇缺已成为制约上海会展业进一步发展的瓶颈，所以说，上海会展业的人才不仅仅要在数量上“增肥”，还需“健身”，即提高质量，注重整个产业链上人才的全面培养。

　　学历不足培训补

　　业内人士指出，除学历教育外，加强职业培训也应该成为会展人才培养的重要途径。为满足会展产业需求，特别是2010年世博会对专业会展人才的需求，上海紧缺人才培训工程联席会议委托市旅游、外经贸等有关方面开发了“会展策划与实务”培训考核项目，并开展培训工作。

　　“会展策划与实务”项目设助理会展师、会展师、注册会展师和高级会展师岗位资格，参照国际上通行的行业规则和知识技能体系，结合上海的实际情况，针对不同的岗位设置了会展概论、会展策划、会展经营决策、会展法律法规等课程，考核合格者可获得《上海紧缺人才培训工程“会展策划与实务”岗位资格证书》。通过专业化培训和考核，为会展产业输送紧缺的策划、管理、营销、接待、设计和技术等方面的专门人才及实务人才。

　　证书由中共上海市委组织部、上海市人事局、上海市教育委员会、上海市成人教育委员会统一印制颁发，证书上写有专业方向及通过科目名称。

　　单科通过可获得《单科合格证明书》(证书上写有通过科目名称)，在三年时间内全部科目考核合格者，可调换《上海紧缺人才培训工程“会展策划与实务”岗位资格证书》，并进入人才库，由培训、考核机构向中外会展单位择优推荐。

　　会展视角

　　展装资质认证：走近你

　　来源：中国会展 作者：林云 时间：2006-12-4

　　所谓资质，通俗的说就是一道鉴定行业准入的门槛，是在展览工程行业从业应该拥有的综合能力、资产、素质等因素构成的，需要你开发的业绩、资金实力、从事该行业的时间、经验、资历、信誉等证明。拥有资质，实际是拥有一种品牌和一种信誉，对展览工程市场的需求方是一种保证和承诺，对同行之间也是一种证明。

　　11月17日是北京车展开幕前的最后一个施工日，记者从国展施工管理办公室获悉，共有100多家展览工程企业正在同台竞技。晚上7点，记者走进10号馆，长春一汽的彩排正在紧张有序地进行，江淮汽车的工作人员认真地擦拭着展台，为明天接待媒体做好准备。而同处一馆的XX汽车公司展台上的展品却是空空如野，施工材料扔了一地。走过去一打听，原来这家参展企业找的是一家没有什么施工经验的展览工程公司，搭建了一个违规建筑，被勒令拆除。参展商感到很无助：展览工程公司你凭啥吃这碗饭？

　　肥水流入众人田

　　展装工程具有工期短、回款快的特点，以前对从事这个行业的人员素质也要求不高，技术含量相对较低，最重要的是利润率高，行业门槛低，政府监管失位。

　　现在究竟有多少从事展览工程的公司，还没有一个完全准确的数字统计，据中国展览专业委员会的秘书处对北京地区的一个初步统计，在工商局正式注册，正在运营的经营范围是展览设计、建造、服务类的正规公司有近500家，去年一年在北京展览中心登记施工的公司大概有3200多家。每天都有新的展览公司出现，这说明了两个问题，一是这个行业有良好的发展前景和机会，有市场需求，不然不会有这么人多加入到这一行列，甚至有趋之若鹜之势。另一方面，说明这个行业门槛太低，有人说这个行业30万元起步，这也不是虚词。行业发展了，竞争也激烈了，10多家展览工程公司同竞一个标，价格战越打越烈，施工材料能省则省，豆腐渣展台屡见不鲜，伤亡事件不时出现。逼迫处于矛盾中心的展馆寻招自卫：深圳展协率先对其展览工程企业会员进行资格认证，深圳高交馆则对其认证会员提供施工方便；广交会对其进馆施工的认证企业收取20万元工程抵押金；北京国展根据以往施工安全记录，推出了42家认证展览工程企业，在收取20万元抵押金后向参展商推荐，无资质企业需要交付超过30%正常工程押金之后才能进馆施工。其他展馆也纷纷效仿，无形中加重了展览工程企业的运营负担。如果有家广东展览工程公司同时要在广东几个馆施工，它要交纳的押金就要在50万元左右，再加上北京有个活儿的话，根本就周围不开了。展馆此举也实属无奈，没人管只好自己充警察。其实展馆与展览工程公司并没有法律合同关系，收保证金算得上是霸王条款，实属防卫过当，于情可说，于理难合。面对展装工程这个混乱的市场，业内有识之士开始反思，探讨开展展览工程企业资质标准认证的工作，以期维护行业利益，促进行业发展。

　　大家的事情大家办

　　自从去年郑州首届中国国际会展文化节暨中国会展年会上，有关资质等级标准讨论就成为会议热点议题，中国展览工程专业委员会，开始了有关展览工程企业资质等级标准以及实施细则的调研和制定工作。为此在常州、北京分别召开了多次专题会议，目前这个标准已经基本完成。上海等地方资质等级标准也在酝酿、起草和征求意见的过程当中。更早一点，广州会展行业协会，展装分会也拿出了展览工程企业和展览设计企业资质等级标准的草案。实际上，在北京、上海、广州三个会展城市提出和开始制定标准之前，就已经有了一些城市和地方的行业协会、行业主管部门在制定自己的企业标准，或者说是在制定和推出一些规则、准入制度等等。在今年8月长春第2届中国国际会展文化节上，各地区展览工程负责人又对有关资质等级标准的详细内容、实施细则，标准的认可和执行，城市和地区间的差异等具体问题广泛深入地交换了意见。本着大家的组织大家办，大家的事情组织办的精神，通过建立一种行业规范的标准，达到一种行业联盟的状态，使展览工程行业在自身定位上有一个很大的提升。中展国际展览工程有限公司总经理穆华先生认为，标准有很多，可以简单的划分为市场适用标准和企业标准两大类，目前正在讨论的展览工程企业资质等级标准属于行业标准，应该是市场适用标准的一种。这个所谓的市场适用标准是直接为展会经济服务的，就大家讨论的资质等级标准来说，首先它规范了展览工程的供需双方，也就是上游组展方、展馆、参展商与展览工程公司，包括设计、搭建、服务企业在展览市场活动中的相互关系的尺度。其次，是确立了展览工程企业与企业之间合作的基础，资质等级标准就是企业进入展览市场，参与市场竞争的准入证，它是为参与市场活动的供需双方服务的，是公开的，最终是为了促进展览贸易、服务、资源共享、合作和交流。资质等级标准体现出的是所有展览工程企业共同努力的终极目标。单一的企业发展目标和标准只有通过行业标准体系的集合，才能充分发挥其应有的作用，反过来，行业标准也是进一步推进企业个体的进步和发展。通过展览工程企业资质等级标准的制定、评审和实施的全过程，构建了这个行业文化和价值观。

　　提高门槛 优胜劣汰

　　展览工程行业实际上有很多自己约定俗成的传统和行规，这个行业有自己独特的传承性和价值观念，及有服务行业传统的诚信理念，也有综合了最前沿新技术、新工艺和多类学科的科学理性。这些好的东西和企业的共识要通过资质等级标准来体现，就是做企业应该具有的目标和代表企业发展的前进方向来固化，形成大家一致的追求。

　　记者在调查中发现，做好资质等级标准可以提高展览工程的质量，随着整个经济的发展和会展行业的发展，买方市场已经形成，过去那种高利润，甚至暴利的情况已不复存在，市场越来越趋于符合惯例的平均利润，这方面业内都有体会。参展商对服务的质量要求越来越高，行业分工越来越具体，过去所提供的可能仅仅是一个设计方案，一套效果图和一个搭建的展台，现在变成了一个完整的展览策划过程，有更多的服务内涵和品牌内涵在其中。所以，必须提高服务质量，赋予企业更强的竞争。要想提高质量，增强竞争力，就要建立扶持和保护我们自己的优秀企业和品牌，资质等级标准，一方面要保护行业内现有的好的企业，保护那些有进取心、有能力、有信誉的企业，树立行业的标杆。另一方面，要通过达标和逐级进步，加速企业自我完善和发展。资质等级标准的制订也等于是要设立一道门槛，或者从某种程度上讲，要适当抬高门槛，拦住那些散兵游勇、游击队和害群之马，改变市场混乱的状况。其实，资质等级标准可以维护正经展览工程公司和参展商的合法权益，通过评标，有利于提高行业内从业人员的素质。

　　谁受限？谁监督？这是一个问题

　　从制定标准角度分析，中国市场发展程度存在着较大差异，一个好的标准要能够为业内广泛接受，除了要具有普遍性原则之外，还是要拥有一定的灵活性。上海励展展览设计工程有限公司的丁凯总经理举例说：“各地现在的一些标准中都有对办公场所和加工场所面积的要求，北京的标准中，对一级企业办公场所的要求是200平方米，营业额要求超过3000万元以上，按照经验推算，如果这家企业做到3000万的年营业额的话刨去他的工程人员，他的非工程人员最起码也要有五六十人，200平方米的办公面积也就能安排20人配办公桌和电脑就不错了。比如说，规定办公室的面积都是200平方米，那么有的人是在甲级写字楼里办公，有的人可能是在民宅里，这两个场所的不同位置并不能做为判定展示设计公司的水平依据。”细想一下，他的话不无道理，有的标准将注册资金作为评级的一项重要指标，抛开虚假注册不谈，您说94年50万元注册的公司与现在500万注册的公司如何比较？94年的50万元值现在多少？有一种意见认为，在实施评级时可以采取宽进清入的办法，但最大的困难是标准的制订者不是国家行政管理部门，依靠协会管理执行力度就要大打折扣。

　　今年4月，上海举办的世博会与上海人才国际化国际研讨会上，首次提出筹备和成功举办2010年世界会需要20万专门和临时性人员。

　　面临世博会为典型代表的展览行业的机会获得发展的机遇是平等的，遭遇挫折和面临淘汰的机遇也是平等的，要想取得世博会入场资格，也先要从建立行业标准做起，虽然听上去有些功利，但标准确实在无限地接近你！

　　会展经营

　　品牌展是这样锻造的——义乌现象报道 

　　来源：中国会展 作者： 时间：2006-12-11

　　导语 与其他城市相比，义乌的会展业有义乌的个性，义乌是先有市场而后有展会，市场是展会的依托，也是展会的优势。没有义乌市场，也就没有今天的义博会。换言之，义乌站在了义乌市场这个巨人的肩膀上，这也是义博会最与众不同的地方，也正是义博会快速出线的真谛。

　　从1995年的异想天开办展览，到成功地打造出全国第三大商品贸易类展会义博会，乃至又孵化出文博会、五金展等一系列展会，并跻身中国知名会展城市，成为中国会展业界的一匹黑马，义乌仅仅走过12个365里路。那么义乌又是如何在如此短的时间打造出全国知名展会的呢，带着这个疑问，本刊记者采访了义乌小商品城会展中心总经理郑向军。

　　初衷其实很单纯

　　郑向军告诉记者，义乌举办义博会的初衷其实很单纯，就是为了优化义乌小商品市场的商品结构，同时也提升一下参展商的层次，吸引企业及采购商的眼球。因为当时义乌的小商品档次及采购商都是中等偏下，如何把义乌的小商品市场做大做强，成为吸引全球采购商眼球的世界超市，是义乌市场亟待解决的问题。在一个会展边缘小城搞会展，这对于当时的义乌来说，即使不是天方夜谭，也是异想天开，真的是在玩心跳的感觉。但是富于创新精神的义乌人，不仅闯入了会展圈子，而且打造出了义博会这样的知名展会。凭心而论，初次涉足展览这一行，当时展览在大家的头脑中还是个比较模糊概念，大家更多的是跟着感觉走，摸着石头过河。第一个“意想不到”是引进了一些新的办展经验与新的商品；义乌的小商品市场已经办了多年，但商品品味不是很高，商品结构需要优化。第一次展览会不仅达到了这个预期目的，而是远远超出了期望值。第二个意想不到是来了很多高层次的采购商。在此前，无论是商品，还是采购商，都是中等偏下，通过展览会优化了商品结构，也提升了采购商层次，国内外一些高层次采购商开始关注义乌；第三个意想不到是通过展览把一些新产品和新技术留在了义乌，这对义乌的加工制造业起到了较大的推动作用。首次出师告捷，大家备受鼓舞，郑向军说，第一次博览会充其量也不过是个展览活动而已，但这一次展览让我们找到了办展会的感觉，也看到了义乌会展业发展的潜力。大家觉得展览很有搞头，对于这次展览活动，无论是参展商，还是采购商，无论是企业，还是经营者，以及市政府都皆大欢喜，于是第二年接着办就顺理成章了。

　　工作其实很辛苦

　　因为有了第一次的成功，对于第二次展览大家显得轻车熟路且胸有成竹。1996年，义乌在市场开辟了两个楼层的展览中心，而且一鼓作气买来了500多套专业展具，开始真正像模像样地搞展览。郑向军介绍说：“尽管展览办得并不是一帆风顺，但是我们毕竟看到了展览对于义乌市场的作用，它拉动了义乌整个城市经济的发展，我们觉得这项工作非常有意义，它是一项能够给当地市场与企业带来效益的工作。”

　　郑向军告诉记者，做展览很辛苦，但是也很开心。在2002年以前，义乌小商品城会展中心在招商过程中也曾处于很盲目的状态。以前是拼命吸引参展商，招展工作特别辛苦，对此大家都深有感触，为了能够吸引更多的参展商，他们扛着宣传资料到全国各地散发，好几位经理都有被当地保安抓住送到派出所的经历。尽管这样的招展工作非常辛苦，但效果却并不理想。后来2000年4月份，郑向军率大家一口气看了两个会，一个是广交会，一个是香港的家庭用品展，感触特别深，回来后一气呵成了一个长长的考察报告。从那时起，义乌开始转变思路，把邀请专业观众作为重中之重。郑总说：“2001年我们交给广交会推广小组的任务就是，只要你有把外商‘骗’进来，你的工作就做到位了，而且那位老外会感谢你的，因为你给了他一次认识义乌的机会。这些作法听起来挺土，甚至还有点搞笑，但是对于当时的义乌来说，我们只能出此下策，这个办法真的是既经济又实用。在展会期间，我每天盯得最紧的不是成交额是多少，而是采购商有多少，来自哪个国家，采购量多大，采购商层次，公司规模等等。”在义乌小商品城会展中心，外联部的工作备受重视，因为它既是对外的窗口，也是联络外面世界的纽带。因此，他们的工作很重要。外联部的工作量很大，他们每天要面对很多来自世界各地的信件和邮件，以不同的沟通方式，用不同的语言，回答不同的问题。如果国外的企业第一次参加义博会，至少需要8~10次的沟通才能解决问题。这些服务都是非付费服务，但却是增值服务，这对外联络部、客商服务部都是非常严峻的考验，因为非付费顾客的服务比付费顾客报务还要难，但是只要是能够满足的要求我们都尽量满足。另外政府对于会展的宣传也非常重视，借助各媒体大力宣传，同时还通过各种渠道加大海外的宣传和推广力度，给了义博会极大的扶持。

　　郑向军介绍说，在义乌未成名之前，他们去请企业和厂商到义乌来参展，对方连杭州都不知道，就更不要说义乌了，对方常常会不客气地问：义乌在哪里呀，到义乌干什么去呀？为什么不到北京、上海去办？现在是很多参展商不请自到，尽管今年的义博会增加了1000多个展位，但仍是僧多粥少。这让义博会痛并快乐着。

　　机遇其实很重要

　　义乌的会展业之所以能够顺利成长，跟义乌抓住了两个历史机遇有极大的关系。在2001年前，义乌主攻国内市场。在当时国有流通体制大幅的改革，原来的商业部、轻工部、内贸部、供销社等国有流通机构逐步取消，计划经济时代的樊篱正在逐渐消除，特别是日用商品市场放开了，义乌正是抓了这一历史机遇，将义乌市场定位为全国小商品集散地，全国小商品批发的一级站，组织全国各地货源，构筑了一个门类齐全的小商品体系，商品辐射江浙一带乃至北京天意、天外天等地。通过小商品博览会，义乌的小商品市场发生了新的变化，一些新的经验与新的产品走进了义乌，更加激荡了义乌市场这池春水。

　　2001年后，义乌开始开拓国外市场。当时的外经贸部部长石广生的义乌之行，对义乌来说是一个比较重要的转折点。石广生部长在视察义乌时，对义乌市场的业态给予了充分肯定，认为义乌的小商品市场对全国来说，是一般商品的一般贸易的一个非常好的平台。当时就有4000多外商常驻义乌采购，这个数字在当时确实很惊人，而且义乌小商品琳琅满目。石广生为义乌市场题了八个字：服务全国，面向世界。这对义乌市场的发展也是一次不小的触动，义乌的会展业因此更是如沐春风。

　　品牌化运作很关键

　　义博会能够如此快地入围国内知名展会，这也与作为"义博会"的承办单位，会展中心坚持展馆经营和会展拓展为一体的战略分不开的，为了提升义乌的会展水平，义乌会展中心采取了一系列具体措施：一是品牌化运作，以"义博会"为龙头，打造区域会展品牌，形成国际行业品牌展会，提高"义博会"参展企业准入门槛，增加知名企业和品牌产品的参展比例。同时开发、扶植、培育、壮大新主题的品牌展会，改变"义博会"单一主题的现状。二是专业化服务，在"义博会"的产品结构方面，集中展示市场竞争力强、出口前景好、优势明显的日用消费品，突出小商品特色，组织专业买家和观众；在办展操作过程中，体现专业化服务；同时，围绕"义博会"和展馆，开展专业化配套活动，促进办展队伍的专业化发展，而"义博会"的国际化发展，则集中吸引国际参展商，同时吸引更多的国际专业买家到展会现场。三是要吸引国际、国内知名会展企业来义乌办展，促进主体多元化。

　　在义乌参加义博会的企业，99%都是制造商，因此，义博会的采购都是源头采购，成本较低，这是对买家最大的吸引力，也是境外客商最为看重的，这是义博会抓住客户的"秘诀"。

　　谈及义乌会展业的未来，郑总告诉记者，义博会已经成为知名展会，从战略上，培育新的大型展览会就成为义乌小商品城会展中心工作的重要任务，今年3月的"文化产业博览会"、4月份的"五金电器博览会"、4月底的"义乌出口商品交易会"，以及明年的化妆品展览会都是义乌重点培育的新项目。今年的文博会内涵又丰富了许多。其定位是不求大，而求专。实施错位竞争，差异化发展。义乌的品牌展览会一是自办展会；二是强强联手；三是引进一些外展。目前义乌正在考虑与国外强手联手，实施全球化战略布局。明年将推出两个项目出展推出，一是到汉堡，一是到巴基斯坦。到时义乌会包机去参展，这不仅在义乌的会展史上，对中国会展业来说都可以说是个壮举。义乌的口号是不但要走出去，而且走进去，更要走上去，力争让义乌的小商品进入欧洲主流渠道。

　　结束语：

　　关于义乌的系列报道已近尾声，难忘的义乌之行却仍回味无穷。义乌全球最大的小商品市场、义乌的全国第三大贸易类展会“义博会”，特别是这里“居庙堂之高则忧其民”的父母官，“居江湖之远则忧其君”的百姓，都给我留下了极深的印象。这里有能够有所为有所不为的政府，这里有勤耕好学、刚正勇为，善包容、知感恩的义乌百姓。义乌的政府能够在有为与无为之间游刃有余，义乌人以包容著称，他们不仇富，不排外，“客人是条龙，不来就受穷”，“你赚钱，我发财”的经典语录，既朴素而又富有哲理。对于财富，他们能够弱水三千，只取一瓢。对于外来者他们热情诚信，这或许也正是义乌由一个默默无名的小城发展成为到今天的国际化商贸城的原因之一吧。为了义乌的今天和明天，义乌政府的一届又一届班子一直在进行着一场没有终点的接力。义乌经济的发展泽被义乌百姓，反过来，义乌百姓以特殊的方式报恩这个城市，他们爱他们的市场，爱他们的展会，他们也深深地爱戴他们的父母官们，因此，义乌的每一项事情都是他们共同关心的事情。这就是义乌，一个没有围墙的城市、一个和谐的城市。一个充满生机和活力的城市，一个极具张力的城市。祝福义乌！

　　善认专业观众

　　来源：中国会展 作者： 时间：2006-12-5

　　问：我怎样才能识别观众的类型呢？

　　答：资质认定不仅仅是要察看观众的参观证，还要对他们的购买意向做出迅速的判断。所以在你送客之前，要确保恰当地向观众提一些实际的问题，问一下他们对你的产品和服务的兴趣和需求所在。如果所接待的观众确实是资质不够，那你就应该转移阵地，去接洽那些更具资质的客户了。

　　不够资格的观众分为5类：1. 没有特定需求和议事日程的参观者；2. 把展会当作外出怡情对象的休闲观众；3. 竞争者；4. 推销人员；5. 求职人员。

　　对于第一类观众，首先为他们提供一个大概的纵览、对他们参观表示感谢、与他们握手并询问他们是否需要寄送资料，然后主动告辞转身去接待下一个观众或展位上的其他客户。

　　对于第二类逛商场型的休闲观众，要告诉他们暂时不能和他们进行交谈，因为你还有其他的展位工作。你也可以请一位公司的高管来和他们谈话。向观众说明你愿意在其他时间与他们沟通，可以在其他时间一起喝杯咖啡、吃顿便饭等等。

　　对待自己的竞争者，要有礼有敬，但接洽应简短有节。当有其他观众接近展位时，应对竞争者致谢并离开。

　　对于求职者和推销人员应委任特定人员来应付这些人，或者为他们捕捉一些相关信息，告知他们你不是决策人，展会之后会有公司总部的专人与他们取得联系。

　　记住在这些情况下最重要的是，不要以为仅仅通过参观证你就能辨认出哪些是合格观众，哪些不是，一定自始至终都要以礼相迎。说不定哪个“捣蛋鬼”今后就会成为你的一名潜在客户。